以客戶為中心，試壓泵廠家，真的能做到嗎？作為專業(yè)試壓泵銷售狗，上個(gè)月在一家專業(yè)試壓泵廠家進(jìn)行銷售培訓(xùn)后，與老板和企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員共進(jìn)晚餐。席間，企業(yè)的營銷經(jīng)理問我：“你怎么理解以客戶為中心？”大部分營銷新人之前都問過我這個(gè)問題，但是今天是營銷老板憋泵問了這個(gè)問題，真的讓我很驚訝，即使驚訝也要回答。我喝了口茶，輕輕說了四個(gè)字：“只賣對客戶的試壓泵。試壓泵廠家老板笑著舉起杯子一飲而盡！
自從我進(jìn)入營銷領(lǐng)域，以客戶為中心的營銷這句名言就一直伴隨著我。從一線電抑泵的銷售到管理崗位，再到現(xiàn)在的營銷咨詢，十幾年來我對它的認(rèn)識一直在不斷變化。到現(xiàn)在，我總結(jié)了四個(gè)字：只賣權(quán)！有些朋友可能會說，兄弟，就這么簡單嗎？是的，就這么簡單。雖然說起來簡單，但做起來很難。
任何試壓泵制造商都是為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的。銷售人員的工作是向您的客戶銷售電動試壓泵產(chǎn)品或服務(wù)，并通過交易賺取自己的收入?；仡櫸易哌^的營銷之路，有多少產(chǎn)品或服務(wù)是對的賣給客戶？說實(shí)話，我剛開始賣的時(shí)候還不到15%。為什么這么少，因?yàn)槲乙婚_始不知道什么是對什么是錯(cuò)。隨著經(jīng)驗(yàn)和閱歷的增加，營銷技巧不斷提高，五年后比例達(dá)到45%，十年后達(dá)到85%。為什么這么慢？技能和經(jīng)驗(yàn)提升很快，但很難實(shí)現(xiàn)。人是貪婪的。當(dāng)金錢與他人利益發(fā)生沖突時(shí)，有多少人可以免俗？反正我不能，因?yàn)槲沂侨?，不是神?
1.什么類型的試壓泵客戶是對的？
世界上最難說的話就是對與錯(cuò)。當(dāng)你站在自己的角度看的時(shí)候，你是對的，但是站在對方的角度來看，也許你錯(cuò)了。如果銷售人員只靠自己的判斷去做，很容易出問題。銷售過程中客戶異議解決不當(dāng)?shù)拇蟛糠衷蚨际怯纱艘鸬?。比如銷售人員覺得我的服務(wù)很好，客戶應(yīng)該認(rèn)可。一旦顧客沒有感冒，就必須想盡辦法說服對方認(rèn)可，并以此為理由決定購買。這樣做本身就是錯(cuò)誤的；銷售人員多次向客戶解釋，他們的產(chǎn)品質(zhì)量要好得多。也許你認(rèn)為這樣做是對的。其實(shí)只有客戶覺得你的試壓泵質(zhì)量好。
第二，如何找到合適的電動試壓泵客戶
有個(gè)朋友經(jīng)常問我：第一次見客戶不知道說什么好。你能為我設(shè)計(jì)一個(gè)演講嗎？到目前為止，我沒有幾個(gè)統(tǒng)一的詞。但是，有一句話是我第一次見客戶經(jīng)常說的：“某某，見到你真好！想必很多銷售人員都向你推薦過他們的產(chǎn)品。這次不想急著給你推薦什么產(chǎn)品，因?yàn)槲矣X得在對你這邊了解不多的情況下，推薦我們公司的任何產(chǎn)品都是不對的。”
所謂對，必須得到客戶的認(rèn)可。如果銷售人員想找到它，他必須來自客戶，然后回到客戶身邊。在銷售過程中，要始終以客戶為中心去理解他的想法，任何主觀的猜測肯定會造成問題。無論你做了多少年的銷售，見過多少客戶，每當(dāng)你不得不面對一個(gè)新客戶時(shí)，請學(xué)會理清自己。
三.抑壓泵客戶錯(cuò)了怎么辦？
還有一點(diǎn)需要大家注意的是，在某些情況下，客戶會犯錯(cuò)，甚至銷售人員從專業(yè)的角度看問題都是很可笑的。一旦發(fā)生這種情況，我們該怎么辦？很多人會說，當(dāng)然要告訴對方哪里錯(cuò)了，哪里錯(cuò)了，怎么改正。從理性的角度來看，我們所做的沒有錯(cuò)。但是銷售人員不是老師，客戶也不是你的學(xué)生。哪個(gè)客戶希望銷售人員改正錯(cuò)誤？面子對中國人來說是最重要的，銷售人員要學(xué)一點(diǎn)情商。情商是什么？給人家面子！當(dāng)客戶犯錯(cuò)時(shí)，請不要試圖以任何方式說服他。這種做法只會被回絕。如果你遇到一個(gè)刺，壓力測試泵的用戶可能會失去你以前的所有努力。
1.讓他認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤
很多年前，我也遇到過類似的情況。一位顧客在不知從哪里聽說我們的產(chǎn)品后，不得不使用它。從我的專業(yè)角度來說，這款產(chǎn)品雖然質(zhì)量過硬，但是價(jià)格太高，對于客戶來說有點(diǎn)“大槍打蚊子”的感覺。就好像我鄙視他們企業(yè)的實(shí)力，如果我說讓客戶正視。于是我給客戶做了一份詳細(xì)的產(chǎn)品分析報(bào)告，用文字把我想表達(dá)的想法呈現(xiàn)給客戶。
2.讓顧客放心地說服他
許多管道試壓泵銷售人員習(xí)慣于強(qiáng)烈說服客戶。其實(shí)最好的說服別人的方法不是你理性不理性，而是對方在一種舒服的感覺下默認(rèn)你是對的。比如我們可以用更多的詞：你覺得這樣更好嗎？你的想法真的很好。如果加上* * * *會不會更好？你剛才提到的問題在我們公司確實(shí)存在，所以我們現(xiàn)在做的是。
3、實(shí)在不行，那就玩尷尬
有些試壓泵的客戶很便宜，但是對他不領(lǐng)情。我該怎么辦？那只能玩命了，嚇唬嚇唬他！此時(shí)，銷售人員有必要立即改變他們的外部表情，并立即認(rèn)真對待，莊嚴(yán)地向客戶解釋。這里需要注意的是，這個(gè)時(shí)候沒有必要區(qū)分你我。你要做的就是告訴他你的錯(cuò)誤帶來的嚴(yán)重后果(后果你一定要說出來，被忽悠的越慘越好)。
客戶確實(shí)不對，你當(dāng)然可以參考試壓泵的方法。但前提是，你作為銷售人員，必須對自己的行業(yè)、產(chǎn)品、客戶有所了解、有所專業(yè)，你的判斷是正確的，否則一切都是零。
